리퍼럴 화수분, 이렇게 만들어라
1. 다음의 6가지 조건을 충족하는 리퍼럴 제공자를 찾아라
- 당신을 돕기 원하거나 돕도록 동기부여를 할 수 있는 사람
- 당신을 도울 시간이 있거나 시간을 낼 의향이 있는 사람
- 당신이 부탁하려는 일을 수행할 능력이 있거나 훈련 과정을 거치면 그 일을 할 수 있는 사람
- 당신을 돕기 위해 필요한 리소스를 가진 사람
- 당신이 고객으로 만들고 싶은 사람들과 인맥으로 연결돼 있는 사람
- 당신이 아는 사람에게 소개해도 좋은 상품/서비스를 제공할 사람
2. ‘핵심 역할’을 할 리퍼럴 파트너를 찾아라
- 8가지 리퍼럴 소스(리퍼럴 제공자가 될 수 있는 모든 사업가)
상색직군에 속하는 사람, 만족한 고객, 당신의 비즈니스가 잘되면 자신의 비즈니스도 혜택을 받는 사람들, 네트워킹 그룹에 속한 사람들, 당신과 어떤 형태로든 거래하는 사람, 종업원이나 스태프, 당신이 리퍼럴을 제공하는 사람, 당신에게 리퍼럴을 제공해 주는 사람
- 상생직군(컨택트 스피어)
서로 경쟁하지 않고 보완관계에 있는 비즈니스나 직업으로 구성된 그룹
- 파워팀
당신과 신뢰관계에 있는 사람들 중에서 당신의 상생직군에 속하고, 적극적으로 리퍼럴을 주고받는 관계인 사람
- 리퍼럴 파트너
리퍼럴 소스의 6가지 조건을 모두 충족하고 당신과의 신뢰관계가 ‘VCP 프로세스(인간관계 성숙 과정 중 아는 단계(V), 신뢰 단계(C), 수익 단계(P))’ 중에서 ‘수익(P) 단계’에 있는 사람
3. 리퍼럴 제공자를 위한 계획을 세워라
- 리퍼럴 제공자가 어떤 행동을 취하기를 원하는지 알린다
- 그 일을 하는 데 필요한 모든 자료를 제공한다
구체적으로 다음과 같은 일을 하십시오.
- 간단한 설명을 위한 만남의 안건을 준비한다.
- 리퍼럴을 찾아 고객으로 전환시키는 데 리퍼럴 제공자가 어떤 도움을 줄 수 있는지 보여준다.
- 리퍼럴 제공자를 위하 샘플 이메일이나 대본, 인쇄물을 작성한다.
- 리퍼럴 제공자가 잠재고객과 접촉할 때 사용할 수 있는 간단한 지침이나 대략적인 윤곽을 보여주는 자료를 준비한다.
- 무엇을 해줬으면 좋을지 리퍼럴 제공자에게 명확한 지침을 준다.
4. 리퍼럴 제공자로부터 받은 리퍼럴을 발전시키는 5단계
- 미래고객과 첫 접촉
첫 접촉의 목적은 당장 판매하거나 당신의 비즈니스에 대해 질문은 없는지 묻는 것이 아닙니다. 신뢰관계를 구축하기 위함입니다. 자신의 상품/서비스에 대한 소개는 상대가 요청할 때만 합니다.
- 얼굴을 마주한다
리퍼럴 제공자로부터 접촉해도 좋다는 사인을 받으면 72시간 이내에 잠재고객과 연락을 취합니다. 리퍼럴 제공자도 참석 가능하다면 함께 만나는 것이 가장 효과적입니다.
- 서면으로 연락한다
서면에 당신이 잠재고객에게 호감을 갖고 있어서 더 잘 알기 위해 일부러 시간을 내서 이런저런 사실을 확인했다는 것을 알려주면 신뢰관계를 발전시켜 나갈 수 있습니다. 서면은 무엇보다 리퍼럴 제공자의 이름으로 시작해야 하며, 첫 소통 때는 비즈니스 자료나 명함을 넣지 않도록 합니다.
- 전화를 건다
전화를 걸면 대부분의 잠재고객은 더 시간이 필요하다거나 나중에 이야기하고 싶다고 말할 것입니다. 그래도 영업 전화나 광고, 다이렉트 메일로 처음 접촉할 때보다는 훨씬 나은 방법임에는 틀림없습니다.
- 사후 관리
첫 접촉 후 24시간 내에 잠재고객에게 연락이 되어 감사하다는 인사를 보냅니다. 목표는 상대에게 불쾌감을 주지 않으면서 당신의 비즈니스에 대해 인지하도록 하는 것입니다.
5. 리퍼럴 제공자에게 결과를 보고하라
- 리퍼럴 제공자에게 정기적으로 간단하게 경과를 보고하며, 다음에 당신이 무엇을 할 계획인지 알립니다.
- 수시로 경과를 보고할 것을 약속하고, 당신이 정기적으로 연락하리라는 것을 기대하도록 합니다.
- 양질을 리퍼럴을 받았을 때는 언제나 그에 대한 인정이 있어야 합니다. 리퍼럴 제공자에게 답례하는 시스템을 만들어 일관성 있는 답례 시스템을 만들어둘 필요가 있습니다.
▼ 아이번 마이즈너·마이크 마세도니오·존윤 <나는 오지랖으로 돈을 번다>
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