나는 거의 10년 동안 영업을 했다. 영업이 얼마나 힘든지 아주 잘 알고 있다. 더구나 내가 한 영업분야는 돈에 보이지 않는 무형의 가치를 판매해야 하는 업종이었다. 나는 영업을 정말로 못했다. 솔직히 그 틀을 깨지 못한 측면이 더 강하다. 영업 잘하는 사람은 자신만의 카리스마가 있다. 부드러운, 강한, 겁박하는, 타이르는, 등으로. 일시적으로 영업을 잘 하는 사람들도 있다. 어느 순간 갑자기 치고 오는 사람이 있지만 반짝인 경우도 많다.
진짜로 영업을 잘 하는 사람은 꾸준하고 묵묵하게 늘 상위권에 위치한다. 무리하지도 않아 반드시 1위를 꼭 하려 하지도 않는다. 오히려 지속적으로 1등하는 사람은 다소 무리를 하는 경우가 많아 문제가 생기는 경우가 많다. 영업을 잘하는 비결은 사실 단순하다. 우직하게 근면성실하면 된다. 영업 조직이 아무리 타 분야에 비해 자유롭다고 해도 그건 영업 못하는 사람이나 그렇고 잘 하는 사람은 회사가 정한 규칙이 아닌 자신이 정한 규칙에 따라 매일같이 움직인다.
오늘 소개한 <나는 최고의 보청기 전문가다> 저자인 박현준씨가 그렇다. 이미 책이 나오기 전에 알고 있고 만난 적도 있다. 함께 식사를 하자고 했다. 난 늘 점심을 선호하기에 점심에 보자고 하는데 점심은 늘 고객이 있으나 없으나 출장이 없으면 사무실에서 대기 상태로 고객을 기다려야 해서 안 된다고 한다. 나 같으면 일단 점심을 먹다 손님 오면 만나러 갈 것 같은데 별 것 아닌 이런 작은 습관과 태도가 어떤 정신으로 영업을 하는지 알려준다.
이 책을 이미 세상에 책 형태로 나오기 전에 읽어봤다. 미리 읽어봐달라고 해서 읽었다. 책을 쓰고 싶다는 이야기를 해서 어떤 책인지 몰랐는데 읽어보니 자신에 대한 솔직한 이야기였다. 가감없이 지금까지 달려왔던 기록을 꾸밈없이 기록했다. 읽어보면 꾸몄는지 솔직하게 썼는지 알게 된다. 자신의 실수와 잘 못도 쓰지 않으면서 성공을 치장하는 경우에 대부분 약간 의심어린 눈초리로 읽게되고 강의를 듣게된다. 세상사가 다 비슷하다. 실수없이 성공한 사람이 없다.
실수 없이 성공했다고 하면 그 사람은 존경의 대상이 아니라 피해야 할 대상이다. 이제 실수를 하면 크게 할 예정이기 때문이다. 아울러 운 앞에 겸손하지 못하며 이마저도 기피대상이다. 박현준은 그런 의미에서 자신의 실수와 운에 대해 가감없이 말한다. 이를테면 보청기 사업 초창기에 현수막을 했는데 이를 보고 고객이 왔다. 본인이 직접 신경써서 한 것이지만 뒤돌아보면 그 고객이 찾아왔던 운이었고 전단지 돌린것도 노력은 맞지만 그로 인한 고객효과도 실제로 크지 않았다.
그 보다는 진심을 다하고 낮은 곳도 마다하지 않고 발로 뛰며 찾아간 방식이었다. 보청기의 특성상 노인을 대상으로 해야 한다. 보청기는 최근에 와서 정부의 지원덕분에 개인이 부담할 금액이 적게 되었지만 과거에는 상당히 고가였다. 더구나, 보청기 가격은 양쪽 두개가 아닌 한쪽만이라 우리가 듣는 금액의 2배다. 이런 상황에서 보청기를 한다는 것은 상당한 결심과 고민끝에 내려진 행동이다. 게다가 저가로 보청기를 권유하는 회사나 고객도 많아졌다.
이런 상황에서 당장의 이익보다는 보다 멀리보고 긴 호흡으로 고객을 만나려고 노력한다. 고가의 가격을 충분히 인지시키고 중요한 것은 향후 AS라는 것을 강조했다. 지역이 서울, 수도권이 아니라도 단 한 명의 고객이라도 요청하면 새벽이라도 직접 현장으로 가서 맞춤해드리고 최근에는 정부지원까지 도와줬다. 당장의 이익만 생각하면 결코 못했을 일이지만 낮은 자세로 어르신들에게 다가가 영업인의 입장이 아닌 상대방의 입장에서 한 결과 소속 보청기 회사에서 몇년째 계속 최우수 선테로 선정되었다.
보다 더 자세히 알기 위해 직접 보청기 회사까지 가서 원리까지 배울 정도의 열정도 보여준다. 이런 영업자세는 대부분 성공한 영업인들에게서 공통점으로 갖는다. 영업을 하면서도 자신이 판매하는 상품에 대해 제대로 모르는 영업인도 많다. 그저 세일즈 스킬만 배우려 한다. 그 무엇보다 자신이 판매하는 제품과 상품에 대해서는 그 어느누구보다 더 많이 알고 있어야 할 자세인데 의외로 이러지 못하는 영업인들이 많은데 성공한 영업인은 남녀노소를 막론하고 어느 질문을 해도 막힘없이 대답하고 솔직하게 배워서라도 알려주려 노력한다.
무엇보다 본인이 하고 있는 업종과 관련하여 청각장애인을 위한 봉사까지 한다. 그 외에도 다양한 봉사활동하는 걸 보면서 속으로 저자에 대해 대단하다고 느꼈다. 금전적으로는 나도 몇몇곳에 하지만 내 몸을 움직인 봉사는 실행하지 못하는데 말이다. <나는 최고의 보청기 전문가다>는 보청기와 관련된 의문점을 풀어주는 유일한 책일 수 있다.(관련 책을 읽어 본 적이 없어서) 또한 단순히 보청기가 아니라 영업을 하고 있고 꿈꾸는 사람이라면 큰 도움이 될 듯 하다. 무엇보다 영업이 무엇인지 어떤 자세와 태도와 습관으로 달려들어야 하는지 이 책을 읽으면 진솔한 이야기를 들을 수 있다.
당장 형편이 안 좋으니 부담갖지 마시고 보청기 대금은 한 달에 십만원이라도(중략)
어려운 환경을 알고 있기에 재촉하지 못하고(중략) 결번이었습니다.
저는 그저 근황이 궁금해 가끔씩 전화를 드린 것이었는데
차라리 원가가 아니라 그냥 드렸다면.. 지금도 너무나 후회스러운 경험이었습니다.
어린 학생을 도와주려는 마음으로 시작했는데 돈 때문에 좋지 못한 결실로...
보청기는 한 번 사고 끝나는 것이 아니라 지속적인 사후관리를 받아야 하는데..
제 소망은 보청기를 무료로 지원해 줄 수 있는 청각재단을 설립하는 것이 되었습니다.
까칠한 핑크팬더의 한 마디 : 보청기 분야를 잘 모르다보니
친절한 핑크팬더의 한 마디 : 정도 영업을 배우고 알고 싶다면
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