마케팅을 위한 3가지 핵심 네트워크 멤버 구축 방법
1. 정보 수집을 위한 네트워크 멤버 분류
당신의 인맥 가운데 업무를 원활히 수행하는 데 필요한 지식과 전문성이 있는 사람 또는 자원이 당신의 ‘정보 수집을 위한 네트워크’에 해당합니다. 특정 분야의 지식이 부족하다면 이 정보를 얻기 위해서는 누구를 만나야 하는지, 어디로 가야 하는지 사전에 파악해야 합니다.
- 목표나 관심이 비슷한 사람
우선 당신과 같은 목표나 관심을 가지고 있거나 같은 일을 하려는 사람을 찾아야 합니다. 이들과 협력관계를 구축하여 조사, 분석하면 더욱 빠르게 정보를 수집할 수 있습니다.
- 동종업체
일반적으로 동종업체 중에서 성공한 사람들은 가장 좋은 정보원이 됩니다. 당연히 이 때는 자신과 영업지역이나 타깃을 달리해야겠지요. 그들은 데이터베이스나 매뉴얼, 업계와 관련된 이벤트 정보를 가지고 있을 것입니다. 또한 당신에게 도움이 될 구입처나 거래처를 확보하고 있을 수도 있습니다.
- 관계 당국자
업계의 규칙, 감사 또는 관리감독을 하는 사람은 당신이 저지르기 쉬운 법적, 사무적 실수나 그 대비책을 알고 있을 것입니다. 어쩌면 당신의 비즈니스가 더 쉬워지도록 법적 규제를 피하는 방법까지 알려 줄지도 모릅니다.
2. 정서적 지지를 위한 네트워크 멤버 분류
‘정서적 지지를 위한 네트워크’의 멤버는 당신이 역경에 처했을 때 당신의 버팀목이 되어줄 것입니다. 중요한 역할을 담당하거나, 자금을 빌려주거나, 용기를 주거나 하는 여러 방식으로 힘써줄 것입니다. 이들을 최대한 활용하려면 그들의 재능, 지식, 인맥을 파악해야 합니다.
- 당신을 지도했던 사람
당신을 지도했던 사람은 때로는 가족 이상으로 당신의 능력을 파악하고 있기 때문에 당신의 집중력을 끌어내는 방법을 알고 있습니다.
- 당신이 도움을 준 사람
사람을 자신을 위해 뭔가를 해준 사람을 잊지 않습니다. 돈, 시간, 그 외에 무엇인가 선물한 사람을 떠올려 보십시오. 그들은 열심히 당신을 지원해줄 것입니다.
- 비즈니스와 관련 없는 단체의 동료
일 외에 함께 활동한 적이 있는 사람(자율방범대, 아파트조합, 지역청소년활동 등)은 단체에서의 활동이 아니어도 선뜻 당신을 지원해줄 수 있습니다.
3. 비즈니스 성공을 위한 네트워크 멤버 분류
현명한 사업가는 가장 가능성이 높아 보이는 리퍼럴 제공자를 잘 관리해 대량으로 질 높은 리퍼럴을 받습니다. 나아가 리퍼럴의 증가는 장기적으로 이익 증가로 연결됩니다. 질 높은 리퍼럴 제공자가 될 사람은 다음의 8가지 범주로 분류할 수 있습니다.
- 당신과 ‘상생직군’에 있는 사람
‘상생직군’이란 ‘서로 경쟁하지 않고 보완관계에 있는 비즈니스나 직종으로 구성된 그룹’을 말합니다. 상생직군에 있는 사람은 리퍼럴의 안정적 공급원이 됩니다. 상생직군의 예를 들어보겠습니다.
비즈니스 서비스 : 인쇄업자, 그래픽 아티스트, 판촉물, 마케팅 컨설턴트
건설도급업자 : 페인트공, 목수, 배관공, 조경업자, 전기기술자
전문직 : 변호사, 회계사, 재무설계사, 은행원
이벤트 서비스 : 사진가, 출장뷔페, 여행사, 꽃집
모든 상생직군은 그것을 구성하는 전문업종 개개인이 자연스럽게 서로 리퍼럴을 제공하는 경향이 있습니다. 그들은 서로 상대방의 서비스를 활용할 수 있는 고객을 가지고 있습니다. 이렇게 관련 업자끼리 상생직군을 유지하며 서로 배려하고 키워주면 지속적으로 질 높은 리퍼럴을 제공받을 기회가 늘어납니다.
- 만족한 고객, 클라이언트
당신의 상품/서비스에 만족한 고객은 훌륭한 리퍼럴 제공자가 될 수 있습니다. 당신의 상품/서비스를 직접 경험했기 때문에 당신을 진심으로 신뢰하고 다른 사람에게 설득력 있는 추천을 해줄 수 있습니다. 이런 고객을 파악해 놓아야 합니다.
- 당신의 비즈니스로 혜택을 본 사람들
당신이 비즈니스에서 이익을 얻으면 자신들도 그만큼 비즈니스에서 이익을 얻는 사람들입니다. 제품 공급자와 판매자의 관계를 예로 들 수 있습니다. 당신 가까이에서 비즈니스를 하는 관련 없게 사람들은 당신의 고객 덕분에 이익을 얻을 가능성이 있습니다.
(나머지 5가지 비즈니스 네트워크 멤버 범주, 각 네트워크 멤버를 더 확고히 특정 짓는 방법 등은 책에서 마저 읽어 보세요~)
▼ 아이번 마이즈너·마이크 마세도니오·존윤 <나는 오지랖으로 돈을 번다>
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