인맥을 만드는 비즈니스 네트워킹 행사 참여 원칙 10가지
리퍼럴 마케팅에서 열쇠가 되는 개념은 ‘인간관계’입니다. 어떤 개인 또는 사업가와의 인간관계는 정보나 도움, 리퍼럴을 얻기 위한 시스템 구축의 토대가 됩니다. 리퍼럴 마케팅이 기능을 발휘하는 이유는 이러한 인간관계가 양방향으로, 즉 양쪽 모두에게 이익이 되기 때문입니다. 리퍼럴을 통해 비즈니스를 발전시킨다는 것은 사냥보다 농사에 가깝고, 그것은 다른 사업가와 신뢰관계를 키우는 일입니다.
새롭게 관계를 맺은 대상에 대해 아는 것은 리퍼럴로 비즈니스를 키우기 위한 기초입니다. 많은 새로운 네트워커가 다음과 같은 질문을 합니다.
“비즈니스 교류회에서 더욱 많은 사람을 만나고 더욱 좋은 인맥을 쌓기 위해서는 어떻게 해야 할까요?”
이건 중요한 문제입니다. 이 질문에 관한 대답으로 ‘네트워킹 행사에 참여할 때 필요한 10가지 원칙’을 정리해 보았습니다.
1. 언제나 네트워킹 도구를 지니고 다니기
이것은 기본적이며 출발점입니다. 성공한 사업자의 공통점은 항상 다음과 같은 ‘도구’를 지니고 다닌다는 점입니다. 네트워킹 달인들의 ‘도구’에는 필요한 정보를 적은 명찰, 많은 명함, 자신의 비즈니스에 관한 팸플릿, 상대방에게 소개할 수 있는 사업자이 명함을 넣어둔 포켓 사이즈의 명함 파일 등이 있습니다.
2. 몇 명과 아는 사이가 될지 목표 설정하기
네트워킹 행사에서 최대한의 효과를 얻기 위해서는 몇 명을 알고 싶은지, 혹은 몇 장의 명함을 받고 싶은지 목표를 세울 필요가 있습니다. 목표에 도달할 때까지는 돌아가지 않도록 합시다.
3. 주인처럼 행동하기
소속된 네트워킹 그룹에서 ‘친선 대사(앰버서더)’나 ‘접객 담당(비지터 호스트)’ 역할을 맡길 권합니다. 친선 대사나 접객 담당 역할은 모임에 온 사람들을 환영하고 다른 사람에게 소개하는 것입니다. 혼자 앉아 있는 방문객을 발견하면 먼저 자기소개를 하고 다른 멤버를 소개받기를 원하는지 물어봅니다. 구성원이 매우 많은 경우에는 다른 구성원에게 그 사람의 소개를 부탁하고, 당신은 새로운 방문객을 맞을 준비를 해야 합니다.
4. 상대방의 이야기를 듣고, 5W의 질문하기
만약 인쇄업자를 만났다면 “어떤 종류의 인쇄를 전문으로 하세요? 상업용 인쇄입니까? 주문형 인쇄입니까? 장소는 어디입니까? 언제부터 하셨습니까?” 등의 질문을 합니다. 각각의 질문에 대한 답을 통해 그 사람이나, 그 사람이 하는 일의 종류에 대해 깊이 알게 될 것입니다.
5. 가능할 때는 언제든지 리퍼럴 제공하기
네트워킹의 달인은 항상 ‘Givers Gain(주는 자가 얻는다)’이라는 이론을 믿습니다. 무언가를 필요로 하는 사람이 있고, 당신은 그 필요를 채워줄 만한 사람을 알고 있다고 합시다. 이러한 기회가 온다면 상대방을 도와줄 수 있는 사람을 반드시 자신의 인맥 안에서 하십시오. 인맥이 넓을수록 자신의 힘만으로는 접근할 수 없었던 자원을 활용할 수 있게 됩니다. 그렇게 됨으로써 인지도나 노출 빈도가 증가하고 나아가 기회와 성공으로까지 이어질 수 있습니다.
6. 자신의 상품/서비스에 대해 설명하기
상대방의 비즈니스에 대해 알게 되었다면, 자신의 비즈니스에 대해서도 반드시 상대방에게 알려주어야 합니다. 구체적으로 간결하게 말입니다.
7. 만나는 사람과 명함 교환하기
처음 만나는 사람에게는 두 장의 명함을 받으십시오. 한 장은 자신이 보관하고, 다른 한 장은 다른 사람에게 소개할 때 사용합니다. 이것으로 네트워킹을 위한 무대 준비는 끝났습니다.
8. 한 사람과의 대화는 10분 이내로, 친구나 동료와 길게 대화하지 않기
‘가능한 한 많은 사람을 알기’라는 목표를 잊지 맙시다. 특별히 흥미를 끄는 사람과 만나 이야기를 더 나누고 싶을 때는 따로 약속합시다. 무엇보다 친구와 동료와 길게 이야기해서는 안 됩니다. 이들은 이미 아는 사람들입니다. 네트워킹 행사에 참가하는 이유는 모르는 사람과 만나기 위해서입니다.
9. 수집한 명함 뒷면에 메모하기
명함 뒷면에 그 사람에 대한 보충 정보를 메모해두면 행사 다음날 명함을 정리할 때 그 사람을 상세히 떠올리는 데 도움이 됩니다. 이때 날짜와 행사장도 함께 기록합니다. 이는 효과적으로 인맥을 사후관리하는 데 매우 중요합니다.
10. 만난 사람 사후관리하기
아무리 ‘원칙 1’부터 ‘원칙 9’까지 철저히 지켰다고 해도 효과적으로 사후관리하지 않으면 시간낭비에 불과할 뿐입니다. 다음에 연락하겠다고 약속했으면 반드시 연락하십시오. 약속하지 않았더라도, 사후에 다시 연락을 취하도록 합니다.
<나는 오지랖으로 돈을 번다> ｜ 아이번 마이즈너, 마이크 마세도니오, 존윤
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